La Négociation Internationale: Théories et Réalités (E565)

Course Organization

Time & Location:
Mercredi 16:15-18:00, Salle: Rigot R2

Chargée d'enseignement:
Dr. Marwa Daoudy
Bureau: Rigot 18
Heures de réception: Mercredi, 14:30-16:00
Tel: 022 908 59 35
Email: daoudy@hei.unige.ch, daoudy@ceri-sciences-po.org

Assistante:
Nell Williams
Bureau: Rigot 26
Heures de réception: Mardi, 14:00-16:00
Tel: 022 908 59 41
Email: willian4@hei.unige.ch

Description du Séminaire

L’objectif de ce séminaire est d’introduire les étudiant(e)s à l’analyse de la négociation et sa contribution aux processus internationaux de conflit et coopération. La nature, la fonction et les éléments constitutifs de la négociation, les dynamiques de pouvoir (symétrie, asymétrie), le rôle de la justice ainsi que l’influence de la culture seront examinés à la loupe des diverses perspectives théoriques qui ont contribué à conceptualiser cette discipline émergente. Le séminaire est essentiellement axé sur la théorie mais il s’agira aussi de faire le lien entre les outils conceptuels et la pratique de quelques cas de négociation internationale. Des conférenciers seront conviés à partager leur expérience de médiation et négociation.

Travaux Requis et Notes

Participation et présentation en classe: 60%

Une participation active et régulière aux discussions du séminaire est requise. Les étudiants doivent lire l’intégralité des lectures avant chaque classe et préparer leur participation active aux discussions. Pour ce faire, la lecture des textes assignés est obligatoire, de même qu’une présence ponctuelle à chacun des séminaires. (20%)

Durant la première partie du séminaire (Partie théorique), les étudiant(e)s seront répartis en deux catégories par session, selon la question de recherche et de réflexion qui leur sera attribuée. Les questions reflèteront des points de vue opposés, en rapport avec le thème du jour. Les étudiant(e)s inscrit(e)s à la session du jour seront en charge de la présentation en classe, en animant le face à face mais aussi le débat général qui s’ensuivra avec le reste de la classe. Celui-ci consistera à débattre le point de vue des auteurs et à en clarifier ou critiquer la teneur. Ce travail implique une préparation commune par groupe, qui sera menée en dehors du séminaire. Ces interventions débuteront dès la 4ème semaine de cours. L’objectif sera de lancer des « mini » processus de négociation bilatérale, de débattre des idées principales du thème du jour, de les lier aux autres lectures ou thèmes généraux du séminaire et d’évaluer les forces et faiblesses des outils théoriques qui sous-tendent l’analyse. Ces discussions se feront sur la base des lectures assignées et des questions qu’elles soulèvent ; celles-ci devront donc avoir été minutieusement lues par tous les participants du séminaire. Présentation individuelle : 20%.

Durant la deuxième partie du séminaire (cas de négociations internationales), chaque session verra la répartition des étudiants en deux groupes de négociation, constitués de 4 à 6 personnes. Chaque groupe sera chargé de présenter en classe le point de vue de l’une des parties négociatrices, à l’aune des outils analytiques présentés précédemment en classe. Ce travail se basera sur la lecture et l’analyse des textes assignés, une recherche d’informations additionnelles, et une préparation commune menée en dehors du séminaire, pour la présentation du groupe en classe. Une synthèse des enjeux et points saillants du cas de négociation en une page sera distribuée en classe par chaque groupe, lors de la session de négociation. Une seule personne aura la tâche de présenter les résultats du travail de groupe, mais tous les membres du groupe seront chargés de mener la session de questions et réponses qui s’ensuivront. La note individuelle de chaque étudiant sera celle du groupe auquel il aura appartenu. Négociation collective en classe: 20%

Papier final : 40%

Un papier final de 15 pages (interligne double + bibliographie) sera remis en début de séance, le 19 décembre 2007. Une pénalité de 0,25 point par jour sera appliquée en cas de retard non justifié. Les cas de maladie devront être corroborés par un certificat médical. Chaque étudiant rencontrera Mme Daoudy dès le premier mois du séminaire pour discuter du sujet de papier. Les étudiants choisiront un cas de conflit contemporain durant lequel les parties ont été amenées à négocier entre elles. Un plan du papier, avec titre, question de la recherche, méthodologie, résumé du propos et bibliographie devra être remis en début de cours le 21 novembre 2007. Il ne devra pas excéder les 250 mots. Le papier introduira l’historique du conflit et évaluera le processus de négociation de manière critique. Les étudiants seront notés selon leur aptitude à appliquer les théories, à recourir aux données descriptives utiles, à réfléchir de manière critique, à analyser les enjeux directs et indirects de la négociation, à organiser leur analyse de manière claire et synthétique, tout en ayant recours à la littérature spécialisée. La conclusion devra offrir des prescriptions quant à la manière de mener les négociations, les obstacles et les recommandations possibles. Il s’agira aussi d’extraire une analyse et une critique approfondies des discussions en classe.

Lectures Obligatoires

Celles-ci seront réunies en un paquet que les étudiants du séminaire pourront commander et acheter auprès de l’Imprimerie Minute. Deux exemplaires seront réservés à la bibliothèque à l’usage des étudiants du séminaire, de même que deux exemplaires du livre de référence suivant : Kremenyuk, Victor, ed., International Negotiation, Analysis, Approaches, Issues, 2ème édition, Jossey Bass, San Francisco, 2002.

Calendrier

Sept. 26., 2007,
Brève introduction

PARTIE I : THEORIES ET OUTILS ANALYTIQUES DE LA NEGOCIATION

Oct. 3., 2007,
La négociation : historique, définition et attributs

Thèmes:
Définition & nature, conflit, coopération, éléments fondamentaux, écoles de la négociation.

Lectures:

• Dupont, Ch., La négociation : conduite, théorie, applications, 1994, Chapitre 1, pp. 7-30.
• Faure, G.O., Mermet, L., Touzard, H., et Dupont, Ch., La négociation : situations, problématiques, applications, 1998, Introduction, pp. 5-16.
• Musashi, M., Traité des cinq rues, Traduction par M. et M. Shibata, 1977, Chapitre 2 et Chapitre 3, pp. 49-97.

LA STRUCTURE DE LA NEGOCIATION

Oct. 10., 2007,
La négociation : modèles et structures

Thèmes:
Phases et étapes de la négociation, enjeux, intérêts, nombre d’acteurs.

Lectures:

• Raiffa, H., The Art and Science of Negotiation, 1982, “Some Organizing Questions”, pp. 11-19.
• Sebenius, J. K., “International Negotiation Analysis”, in Kremenuyk ed., International Negotiation, 2ème édition, 2002, pp. 229-255.
• Zartman, I. W., “Introduction: Two’s Company and More’s a Crowd, The Complexities of Multilateral Negotiations”, in Zartman ed., International Multilateral Negotiation: Approaches to the Management of Complexity, 1994, pp. 1-10.

Question de recherche Oct. 17.:

• Groupe 1: La culture représente une variable d'influence significative de la négociation
  - Diana Bashur,
  - Raphael Calderon
• Groupe 2: La culture ne représente pas une variable d'influence significative de la négociation
  - Véronique Pannatier
  - Marian Nedi
  - Sonja Stiefel

Oct. 17., 2007,
Négociation et culture

Thèmes:
Styles nationaux de négociation, communication, influence de la culture.

Lectures:

• Berton, P., “Japanese, Chinese and Soviet/Russian Negotiators: An Analytical Framework”, in ed., Peter Berton, Hirosji Kimura & Zartman International Negotiation: Actors, Structure/Process, Values, 1999, pp. 91-129.
• Faure, G-O, “International Negotiation: The Cultural Dimension”, in Kremenyuk, 2002, pp. 392-415.
• Zartman, I.W., “A Skeptic’s View", in Faure and Rubin, eds., Culture and Negotiation, 1993, pp. 17-22.
• Salacuse, “Ten Ways Culture Affects Negotiation Style”, Negotiation Journal, juillet 1998, pp. 221-240.

Question de recherche Oct. 24.: Phases et orientations de la négociation

• Groupe 1: Le travail d’identification et de coordination entre les différentes phases et tactiques de négociation permet une gestion optimale du dilemme du négociateur.
  - Beatrice Mosello
  - Yalis Torretta
• Groupe 2: Le dilemme du négociateur est un élément inhérent au processus de négociation qui peut être géré de la manière la plus optimale au niveau individuel de prise de décision par le négociateur.
  - Alexandra Cohen
  - Aidan Wills

PROCESSUS DE NEGOCIATION

Oct. 24., 2007,
Phases et orientations de la négociation

Thèmes:
Modèles, préparation et organisation, pré-négociation, approches séquentielles, négociation intégrative, négociation distributive.

Lectures:

• Lax, D., et Sebenius, J., The Manager as Negotiator, Bargaining for Cooperation and Competitive Gain, 1986, Chapitre 2, “The Negotiator’s Dilemma: Creating and Claiming Value”, pp. 29-45; Chapitre 7, “Managing the Negotiator’s Dilemma”, pp. 154- 182.
• Stein, J. G., “Getting to the Table: The Triggers, Stages, Functions and Consequences of Prenegotiation”, in Stein, ed., Getting to the Table: The Processes of International Prenegotiation, 1989, pp. 239-268.
• Fisher, R., “Coordination entre les diplomaties de type 1 (officielle) et de type 2 (parallèle) dans des cas réussis de pré-négociation ”, Négociations, Vol. 3, No. 1, 2006, pp. 7-33.

Question de recherche Oct. 31.: Négociation et pouvoir

• Groupe 1: En négociation, seuls les acteurs en situation de symétrie des pouvoirs parviennent à obtnir un accord mutuellement satisfaisant car en situation d'asymétrie, l'acteur le plus puissant parvient à imposer ses préférences.
  - Miriam Faid
  - Lionel Fatton
  - Gil Honnegger
• Groupe 2: En négociation, une asymétrie des pouvoirs permet aux acteurs les plus faibles de développer des stratégies créatives afin d'influencer le processus de négociation et ses résultats. Le "paradoxe structurel" se trouve vérifié.
  - Petar Lalovic
  - Loraine Mfegue
  - Ana Maria Stoian

Oct. 31., 2007,
Négociation et pouvoir (power)

Thèmes:
Symétrie, asymétrie, pouvoir du plus faible, facteur temps.

Invité:
Dr. Mark Zeitoun, Center for Environmental Policy and Governance, London School of Economics (LSE) & Negotiation Studies Unit (NSU).

Lectures:

• Daoudy, M., “Une négociation en eaux troubles ou comment obtenir un accord en situation d’asymétrie”, Négociations, 2006/2, pp. 65-81.
• Lukes, S., “Power and the Battle for Hearts and Minds”, Millenium, Vol. 33, No. 3, 2005, pp. 477-493.
• Zartman, I. W. et Rubin, J. Z., Power and Negotiation, The University of Michigan Press, 2000, Chapitre 1, pp. 3-24; pp. 271-290.

Question de recherche Nov. 7.: La dimension interne et externe - acteurs et variables

• Groupe 1: En cas d'impasse dans la négociation, une tierce partie peut jouer un rôle positif dans le déblocage de la situation. En effet, un médiateur impartial peut exercer la pression nécessaire et contribuer à élargir les "win-sets" de toutes les parties négociatrices.
  - Francesca Cardillo
  - Maira Gomes
  - Alexis Touzin
• Groupe 2: L'implication d'une tierce partie dans la résolution de conflit peut jouer un rôle négatif. En effet, les préférences du médiateur peuvent être projetées sur le processus et les résultats de la négociation.
  - Sergio Bianchi
  - Marina Pinheiro
  - Andrea de Araujo

Nov. 7., 2007,
La dimension interne et externe : acteurs et variables

Thèmes:
Négociation à deux niveaux, médiation, tierce partie.

Lectures:

• Lasensky, S. et al. “International Dimensions: What is The Role of Third Parties?” Negotiation Journal, Vol. 21, No. 2, avril 2005, pp. 245-258.
• Putnam, R., “Diplomacy and Domestic Politics: The Logic of Two-Level Games”, International Organization, Eté 1988, pp. 427-460. (password required)
• Touzard, H., “De la négociation à la médiation: analyse des processus qui relient ces deux situations”, Négociations, No. 6, Vol. 2, 2006, pp. 21-28.

Question de recherche Nov. 14.: Perceptions, stratégies, tactiques

• Groupe 1: Le négociateur doit faire preuve de flexibilité dans sa décision stratégique. Afin d'élargir la zone d'accord possible, et favoriser l'évolution de la négociation, il doit identifier les stratégies les plus efficaces au gré de l'évolution de la négociation. Ces stratégies s'exerceront autant sur les enjeux, les intérêts, le nombre de parties ou les droits respectifs.
  - David Schneiter
  - Olivier Kowalczyk
  - Nima Rezaie
• Groupe 2: Le choix stratégique du négociateur est évident. Les stratégies basées sur les intérêts mutuels sont les plus optimales car elles favorisent l'émergence d'une négociation intégrative, durant laquelle s'établit le processus d'apprentissage mutuel nécessaire au succès de la négociation.
  - Jasmine Fragnière
  - Hendrick Krauskopf

STRATEGIES & RESULTATS DE LA NEGOCIATION

Nov. 14., 2007,
Perceptions, stratégies, tactiques

Thèmes:
Attitudes, effet d’emboîtement (issue- linkage), stratégies compétitives, stratégies collaboratives, rôle des menaces, crises et déblocages.

Lectures:

• Lax, D., et Sebenius, J., The Manager as Negotiator, Bargaining for Cooperation and Competitive Gain, 1986, Chapitre 9, “Changing the Game: The Evolution of Negotiation”, pp. 215- 241.
• Lyttle, A.L., Brett, J.M., et Shapiro, D., “The Strategic Use of Interests, Rights, and Power to Resolve Disputes”, Negotiation Journal, Vol. 15, No. 1, janvier 1999, pp. 31-52.
• Rubin, Jeffrey Z., Chapitre 15, “Psychological Approach”, in Kremenyuk, ed., 2002, pp. 256-270.

Question de recherche Nov. 21.: Les résultats de la négociation: Stabilité de l'accord, engagement, éthique

• Groupe 1: Les variables de Processus restent indépendantes de celles du Résultat. C'est l'AAA ou la "BATNA" qui représente la mesure de la négociation car elle influe sur les intérêts des acteurs à obtenir ou éviter l'accord mutuel.
  - Marguerite Cornu
  - Rinako Oka
• Groupe 2: Les enjeux de paix et justice sont inhérents au lien crucial qui unit le Processus et le Résultat de la négociation. Ce sont les dynamiques propres au processus (contenu, phases, gestion du temps, etc..) qui déterminent la viabilité et la stabilité de l'accord final, en règlement/résolution ou pas du conflit.
  - Dominik Knieriemen
  - Jonas Zurbuchen

Nov. 21., 2007,
Les résultats de la négociation: Stabilité de l'accord, engagement, éthique

NB: Synthèse du papier final à rendre

Thèmes:
Alternatives (3A ou BATNA), coûts du non-accord, réputation.

Lectures:

• Dupont, Ch., La négociation : conduite, théorie, applications, 1994, pp. 62-67. (password required)
• Wallihan, J., “Negotiating to Avoid Agreements”, Negotiation Journal, Vol. 14, No. 3, juillet 1998, pp. 257-268.
• Zartman, W., “Negotiating Forward and Backward looking Outcomes” & “Looking Forward and Looking Backward on Negotiation Theory”, in Zartman & Kremenyuk, eds., Peace vs. Justice, Negotiating Forward and Backward Looking- Outcomes, 2000, Chapitre 1 & 14, pp. 1-7; pp. 289-301.

PARTIE II : CAS DE NEGOCIATIONS INTERNATIONALES

Nov. 28., 2007,
Méditation et résolution des conflits éthiques

Lectures:

• Beriker-Atiyas, N., “Mediating Regional Conflicts and Negotiating Flexibility: Peace Efforts in Bosnia-Herzegovina”, in Druckman & Mitchell, eds., Flexibility in International Negotiation and Mediation, The Annals of the American Academy of Political and Social Science, novembre 1995, pp. 185-201.
• Bjork, J., et Goodman, A.E., “Yugoslavia, 1991-1992: Could Diplomacy Have Prevented a Tragedy”, GUISD Pew Case Study Center, Cas d’étude No. 453, 1993.

Cas d’étude:
Conflits et négociations en ex-Yougoslavie.

Dec. 5., 2007,
Négociations de paix et diplomatie internationale

Lectures:

• Al-Moallem, W., “Quatre années de négociation entre la Syrie et Israël”, Revue d’Etudes Palestiniennes, Vol. 10, No. 62, hiver 1997, pp. 16-26.
• Daoudy, M., “Le long chemin de Damas : la Syrie et le processus de paix”, Les Etudes du CERI, Etude No. 119, CERI-CNRS, 2005.
• Rabinovich, I., The Brink of Peace: The Israeli-Syrian Negotiations, Princeton University Press, 1998. Chapitre 2 & 6, pp. 14-54; pp. 163-195.

Cas d’étude:
Le processus de paix Syrie/Israël.

Dec. 12., 2007,
Les négociations multilatérales pour la régulation du commerce international

Lectures:

• Crystal, J., “Bargaining in the Negotiations over Liberalizing Trade in Services: Power, Reciprocity and Learning”, Review of International Political Economy, vol. 10, no. 3, 2003: 552-78.
• Drahos, P., “When the Weak Bargain with the Strong: Negotiations in the World Trade Organizations”, International Negotiation, vol. 8, 2003: 79-109.

Cas d’étude:
Les négociations multilatérales à l’OMC : le cycle d’Uruguay relatif aux services et aux droits de propriété intellectuelle.

Dec. 19., 2007,
Processus domestiques et internationaux : Les négociations pour un environnement durable

NB : Remise du papier final

Invité:
Prof. Guy-Olivier Faure, Département des Sciences Sociales, La Sorbonne, Paris V & China Europe International Business School (CEIBS) (A confirmer).

Lectures:

• Bodansky, D., “The History of the Global Climate Change Regime”, in Luterbacher & Sprinz, eds., International Relations and Global Climate Change, 2001, Chapitre 2, pp. 23-40.
• Sjöstedt, G., Spector, B. et Zartman, W.I., “The Dynamics of Regime-Building Negotiations”, in Spector, Sjöstedt & Zartman, eds., Negotiating International Regimes, Lessons from the United Conference on Environment and Development (UNCED), 1994, pp. 3-19.
• Sprinz, D. and Weiss, M., “Domestic Politics and Global Climate Policy”, in Sprinz & Luterbacher, eds., International Relations and Global Climate Change, 2001, Chapitre 4, pp. 67-94.

Cas d’étude:
Les négociations pour l’établissement d’un régime international sur le changement climatique.